להרוויח או להבריח?

מה זה Value bet (הימור ערך) בשולחן הפוקר, מה הקשר בינו לבין עולם ניהול המו"מ, מה צריך לעשות כדי למקסם את הרווחים שלך במקום להבריח את הצד השני, ומה הקשר בין ניהול מו"מ ל'עיניים גדולות'?

בפוקר יש מושג שנקרא Value bet, או בעברית: הימור ערך. הרעיון העומד מאחורי סוג הימור זה הוא זיהוי מצב שבו היד (צירוף הקלפים) שלך טוב באופן מובהק מזה של יריביך, וביצוע רייז (הימור – קרי הכנסת צ'יפים לקופה) כדי למקסם את הערך שתוכל לקבל מהם. במילים אחרות: להוציא מהשחקנים האחרים כמה שיותר צ'יפים.

ההבדל בין שחקן מיומן לשחקן חובבן הוא בתוצאה של ההימור: שחקן מיומן יצליח לבחון במהירות את הפרמטרים השונים ולזהות את הפער בין החוזק שלו לחולשה של היריב – ולמעשה במרבית הפעמים הוא יצליח 'להוציא' מהיריב עוד כמה צ'יפים.

שחקן פחות מקצועי, לעומת זאת, יעשה לרוב רייז גבוה מדי, ולמעשה יבריח את היריב במקום להרוויח ממנו. סיטואציה נוספת, פחות גרועה עבורו, היא רייז נמוך מדי – אשר אמנם יוביל לתשלום של הצד השני, אבל לא ימקסם את הרווח שלו.

משא ומתן – להרוויח בלי להבריח

ובמעבר חד לזירה העסקית: עולם ניהול המו"מ מזכיר מאוד את התרחישים הללו. גם במו"מ כל צד מנסה להרוויח כמה שיותר, אך בלי להבריח את היריב. לא מעט משאים ומתנים הגיעו לידי 'פיצוץ' בגלל התנהלות לא נכונה של אחד הצדדים – ולא חסרים מקרים שבהם נסגרה עסקה, אך לאחר מכן אחד הצדדים 'ברח' ויצא ממנה כי הבין שהוא נפגע ממנה.

חשוב לציין כי יש הבדל בין מו"מ לפוקר. בפוקר, השאיפה של כל שחקן היא להרוויח כמה שיותר צ'יפים, גם על חשבון הצד השני. פוקר הוא משחק סכום אפס – וזאת בניגוד למו"מ רגיל, שבו הצד המרוויח שואף שגם הצד השני ירגיש מורווח, או לפחות לא מופסד מדי.

יחד עם זאת, יש מהלכים שניתן לאמץ גם במשחק וגם במו"מ – כדי שבסופו של יום, תוכלו להרוויח ולא להבריח:

• הצבת יעד – אם אתם לא יודעים מראש על מה אתם רוצים להתמקח ומה בדיוק אתם רוצים להשיג, אתם לא תצליחו למקסם את הנסיבות – ואז או שתרוויחו פחות מדי או שתבריחו את הצד השני. גם במו"מ וגם לפני שאתם עושים את ה-Value bet המיוחל, מומלץ להקדיש זמן ומחשבה לתכנון.
• מצב רוח – מצב הרוח שלנו, ה-State of mind שבו אנו נמצאים, עלול להשפיע מהותית על התהליך. הגעה למשחק או למו"מ במצב רוח רע ועצבני מובילה להתנהלות 'מתוך אגו', וזו עשויה לפגוע בשיקול הדעת ולהביא להחלטה שגויה ולתוצאה לא רצויה.
• עיניים גדולות – לרוב בני האדם יש באג מובנה במערכת: 'עיניים גדולות'. יש להם משהו? הם רוצים עוד. יש להם הזדמנות להרוויח? זה לא מספיק להם. הרבה עסקאות נפלו כי אחד הצדדים לא הסתפק במה שהציעו לו, והרבה שחקנים לא מצליחים למקסם את הרווח שלהם, כי הם מנסים להוציא מהיריב יותר מדי. נסו לגלות מודעות לסיטואציות הללו ולהימנע מ'עיניים גדולות' מדי שימנעו מכם להרוויח.