על זבוב באסלה, ספירת צ’יפים וכלכלה התנהגותית

מה פשר מדבקות הזבובים בנמלי התעופה באירופה, מה הקשר שלהן לתורת הכלכלה ההתנהגותית, איך אפשר להשפיע על צרכנים ולקוחות, ואיך כל שחקן פוקר יכול לשנות את ההחלטות של יריביו? הכירו את 'תאוריית הדחיפה'

השאלה הבאה אולי תישמע לגברים שבחבורה קצת מוזרה: האם באחד מהביקורים שלכם באירופה נתקלתם ב… זבוב בחדר השירותים? אם התשובה שלכם חיובית, זה לא קרה בטעות – גם אתם נחשפתם לאחד היישומים היותר מעניינים של הכלכלה ההתנהגותית.

נתחיל בהסבר קצר: מחקר (יצירתי במיוחד) גילה כי כשמדביקים מדבקה של זבוב בחלק הפנימי של האסלה או של המשתנה, מרבית הגברים יכוונו את הזרם לכיוונו – וכך הסיכויים שהם יקלעו לאסלה ולא יחמיצו אותה יעלו ב-80% (!)

ובמילים אחרות: פעולה קטנה שנעשתה מראש גרמה לגברים רבים לבצע פעולה מסוימת בלי להיות מודעים לכך. פעולה זו נקראת 'דחיפה', והיא חלק מתורת הכלכלה ההתנהגותית. לפי תאוריית הדחיפה (Nudge), ניתן 'לעודד' את האנשים שסביבנו לפעול בצורה הרצויה לנו, ולמעשה לגרום להם לבצע בחירות לא מודעות.

לתאוריית הדחיפה יש ערך רב – שכן אדם (או בעל עסק, איש מכירות, שחקן פוקר, מנהיג וכיו"ב) שיודע להוביל לתוצאה מסוימת בלי לכפות אותה, יכול לצפות ביתר קלות את צעדיו, גם בתנאים של חוסר ודאות.

איפה זה בא לידי ביטוי? הנה כמה דוגמאות (בנוסף לשירותי הגברים) שבהן תאוריית הדחיפה יכולה לשרת אותנו:

צרכנות – בכל סופרמרקט ניצבים מדפי ממתקים ליד הקופות, לרוב בגובה עיניהם של הילדים. מטרתם של בעלי החנות היא שהילד המשועמם, ואולי גם הוריו העייפים, יבהו בממתקים – ולאט-לאט יחליטו שאין כמו אגוזי או טורטית להפגת השעמום.

סגירת עסקה –  בהצעת המחיר שאתם שולחים ללקוח אפשר 'לעטוף' את חבילת השירות שלכם בשתי חבילות נוספות – אחת יקרה יותר ואחת זולה יותר. ההחלטה, כמובן, היא של הלקוח ורק שלו – אך מחקרים גילו שכשללקוח יש כמה אופציות, הוא ייטה לבחור את האמצעית, קרי את זו שמלכתחילה רציתם שהוא יבחר.

פוקר – קיבלתם קלפים בינוניים, לא בא לכם לזרוק אותם, ואתם ממש רוצים לראות פלופ ומקווים שהשחקנים שלפניכם לא יעשו רייז. מה אפשר לעשות? תתחילו 'לשחק' עם הצ'יפים או לספור אותם. השחקנים שלפניכם יראו שאתם מגלים עניין בצ'יפים, ובאופן לא מודע יעדיפו פעמים רבות להמתין ולראות מה אתם מתכוונים לעשות.

תאוריית הדחיפה היא דרך מצוינת לעצב התנהגות של מישהו אחר ולגרום לו, ללא כפייה, לנקוט פעולה רצויה. מומחי הכלכלה הטובים בעולם פיתחו אותה, אבל כל אחד ואחד יכול לרתום אותה לצרכיו בכל תחומי החיים האישיים והמקצועיים. אז בפעם הבאה שאתם בשירותים באירופה, זכרו: עם תרגול ומודעות, גם אתם יכולים 'לדחוף' – ולייצר את התוצאה הרצויה עבורכם.